Klienci, którzy nawiązują z Tobą współpracę, liczą na konkretne efekty. Oczywiście nie mogą mieć oni stuprocentowej pewności, że się one pojawią, zanim się to wydarzy. Mogą jednak przekonać się, że udało Ci się osiągnąć rezultaty w innych projektach.
Właśnie po to tworzy się case studies, czyli po polsku – studia przypadków.
Jak je napisać? Co powinno się w nim znaleźć i jakich błędów unikać? O tym piszę poniżej.
Czym właściwie jest case study?
Case study to treść – najczęściej tekst, ale może być to także wideo, w której opisujesz, w jaki sposób zrealizowałeś dany projekt i jakie przyniosło to efekty.
To jeden z najważniejszych typów treści w marketingu B2B. Dzięki case study pokazujesz klientom, że warto Ci zaufać i że jesteś w stanie zrealizować składane deklaracje.
Oto kilka przykładów case studies:
- Zwiększenie ruchu organicznego na stronie o X% dzięki skutecznym działaniom SEO.
- Zaprojektowanie aplikacji, z której dziś korzysta X użytkowników.
- Audyt działań sprzedażowych, który przyczynił się do wyeliminowania błędów i wzrostu sprzedaży w firmie o X%.
Jak napisać dobre case study krok po kroku?
W pisaniu case study najważniejsze jest to, by zawrzeć w nim informacje, których poszukuje potencjalny klient i zaserwować mu je w przystępny sposób. Idealnie, jeżeli są one na tyle przekonujące, że skłonią go do nawiązania współpracy.
Oto, jak zrobić case study krok po kroku:
- Określ cel case study.
- Wybierz dobrych klientów do case study.
- Zbierz maksymalnie szczegółowe dane.
- Zaplanuj odpowiednią strukturę case study.
- Wykorzystaj storytelling.
- Zaprezentuj dane w przejrzysty sposób.
- Wykorzystaj cytaty klientów lub przeprowadź z nimi rozmowę.
Poniżej szerzej opisuję każdy z tych kroków.
1. Określ cel case study
Zdarza się tak, że firmy chcą napisać case study, bo… tak. Case study przecież trzeba robić, prawda? Wszyscy je mają.
Tak i jasne, że takie podejście jest lepsze niż brak case study w ogóle. Nie jest jednak idealne.
Przede wszystkim dlatego, że nie wiesz, jakie dokładnie dane chcesz zaprezentować, a cały tekst staje się chaotyczny.
Jaki może być cel case study?
- Edukacja potencjalnych klientów na temat usług, które świadczysz.
- Promocja konkretnych usług (np. prowadzenia kampanii reklamowych na Facebooku czy różnego rodzaju audytów).
- Zaprezentowanie działania narzędzia lub jego konkretnej funkcji w praktyce.
2. Wybierz klientów do case study
W case studies warto prezentować projekty, które wyszły Ci najlepiej. Pamiętaj, że jest to narzędzie marketingowe – nie warto więc uciekać w skromność, a skupić się na tym, by udowodnić swoją wartość potencjalnym klientom.
Właśnie dlatego wybór projektów, a więc i klientów do współpracy przy case study jest kluczowy. Zwróć uwagę przede wszystkim na wyniki, ale też kontakt z daną osobą i jej nastawienie.
Z doświadczenia wiem też, że nie każdy klient chce wyrazić zgodę na udział w case study. Przyczyną najczęściej jest brak czasu lub polityka firmy, która nie chce dzielić się danymi z konkurencją.
Dlatego już na etapie składania propozycji opisania przypadku danego klienta, przedstaw mu kilka argumentów, dlaczego warto wziąć udział w takim projekcie. Zaznacz przede wszystkim, że dla niego też jest to forma promocji.
3. Zbierz maksymalnie szczegółowe dane
Case study może być porywającą opowieścią o współpracy z danym klientem. Tyle, że nie możesz liczyć na to, że sam malowniczy opis czy wciągająca niczym najlepszy thriller historia przekona innych do wyboru Twojej firmy.
Potencjalni klienci chcą widzieć przede wszystkim dane. Te sprzed startu współpracy i aktualne.
Dlatego uruchom wszystkie narzędzia, które dostarczają obiektywne wnioski w Twojej branży, i wyeksportuj z najciekawsze dane. Upewnij się tylko, że są one poprawne i zgodne ze stanem rzeczywistym.
Tak naprawdę danych nigdy za mało – choć zaakcentować należy te kluczowe dla danego projektu.
4. Zaplanuj odpowiednią strukturę case study
Każdego z nas w szkole uczono, że teksty powinny mieć wstęp, rozwinięcie i zakończenie. Jest to uproszczenie, ale sprawdza się ono także, gdy piszesz studium przypadku.
Struktura case study może wyglądać następująco:
- Wstęp, w którym przedstawiasz klienta i jego problem.
- Rozwinięcie, czyli działania, które zostały wdrożone, by rozwiązać dany problem.
- Efekty współpracy – najlepiej poparte komentarzem klienta.
Proste, prawda? 🙂
5. Wykorzystaj storytelling
Podkreślałam już kilkukrotnie, jak ważne w każdym case study są namacalne dane. To, jak je „ubierzesz”, również ma jednak znaczenie.
Suche liczby potrzebują odpowiedniego kontekstu.
Opisz więc dokładnie przebieg realizacji danego projektu. Z czym zgłosił się do Ciebie dany klient? Jakie były jego potrzeby? Dlaczego wdrożono takie działania, a nie inne? Jakie były efekty?
Postaraj się oddziaływać na wyobraźnię odbiorców. Idealnie, jeżeli utożsamią się z historią innych klientów i dojdą do wniosku, że proponowane przez Ciebie rozwiązania są tym, czego szukają.
6. Zaprezentuj dane w przejrzysty sposób
Case study to nie tylko tekst, ale też elementy wizualne. Zadbaj o to, by dane się wyróżniały i były przedstawione w odpowiedni sposób.
Najbardziej podstawowa opcja to screeny z różnych narzędzi – jak np. Google Analytics.
Jeżeli zależy Ci jednak na lepszych efektach, możesz samodzielnie opracować wykresy i zaprojektować je tak, by były spójne z identyfikacją wizualną Twojej marki. Świetnym pomysłem są też różnego rodzaju infografiki.
7. Wykorzystaj cytaty klientów
Skuteczne case study nie może istnieć bez klientów. W dobrym studium przypadku powinny się znaleźć ich wypowiedzi.
Możesz więc poprosić ich o krótki komentarz czy opinię lub przeprowadzić z nimi nieco dłuższą rozmowę.
Co powinno znaleźć się w takiej wypowiedzi?
- informacje o tym, dlaczego dany klient zdecydował się na współpracę właśnie z Tobą,
- informacje, dlaczego w ogóle potrzebował tego typu usług/narzędzi,
- wrażenia dotyczące przebiegu współpracy,
- odczucia co do jej efektów.
Jak długie powinno być case study?
Odpowiedź jest prosta – tak długie, jak wymaga tego dany temat.
Pisz case study tak, aby:
- zaciekawić potencjalnych klientów danym projektem,
- przedstawić maksymalnie konkretne dane i wnioski,
- nie zawierać żadnych zbędnych informacji czy upiększaczy.
To wszystko determinuje długość tekstu. Możesz zdecydować się na maksymalnie krótkie case study, w którym treściwie przedstawisz kluczowe momenty i wyniki współpracy. Możesz też rozpisać się nieco szerzej, ale – nie dłużej niż wymaga tego temat. Unikaj lania wody i zanudzania odbiorców.
Co ważne, case study to nie typ treści, na którym powinieneś budować swoją widoczność w wyszukiwarce Google. Nie przejmuj się więc jego długością w kontekście SEO.
Co powinno zawierać dobre case study?
Podsumowując, w idealnym studium przypadku powinny się znaleźć:
- przejrzyste informacje na temat problemu klienta i jego rozwiązania,
- konkretne (najlepiej mierzalne) efekty współpracy,
- wizualne prezentacje danych,
- wypowiedzi klientów.
Dlaczego warto pisać case study?
Case studies mają ogromny potencjał marketingowy. Jeżeli wciąż zastanawiasz się, dlaczego warto je tworzyć, być może przekonają Cię poniższe argumenty:
1. Budujesz swoją wiarygodność
Case studies pozwalają zaprezentować realne osiągnięcia Twojej firmy. Dzięki temu potencjalni klienci widzą, że masz doświadczenie i potrafisz sprostać konkretnym wyzwaniom.
To także doskonały sposób na udowodnienie wartości swoich produktów lub usług w praktyce, a nie tylko w teorii.
2. Pokazujesz swoje kompetencje
Dobrze przygotowane case study to okazja, by szczegółowo zaprezentować swoje umiejętności, wiedzę i unikalne podejście do rozwiązywania problemów.
To najbardziej namacalny dowód, jaki jesteś w stanie dostarczyć przed rozpoczęciem współpracy, że Twoja firma po prostu zna się na rzeczy i jest w stanie dostarczyć konkretne rezultaty.
3. Budujesz relację z klientem
Przedstawienie sukcesów Twoich klientów w formie case study to również ukłon w ich stronę. Mogą się oni poczuć docenieni, co wzmacnia relację biznesową i zwiększa ich lojalność wobec Twojej firmy.
4. Zwiększasz swoją widoczność
Dobre case study może stać się świetnym materiałem marketingowym, który z powodzeniem wykorzystasz w różnych kanałach – na stronie internetowej, w mediach społecznościowych czy w prezentacjach handlowych.
5. Realnie wpływasz na decyzje zakupowe
Nic tak nie przekonuje potencjalnych klientów jak konkretne przykłady sukcesów innych osób czy firm, które skorzystały z Twojej oferty.
Case studies działają jako społeczny dowód słuszności, budując zaufanie i zwiększając prawdopodobieństwo zakupu.
Pisanie case study – tych błędów unikaj
Na koniec zostawiam Ci do przemyślenia jeszcze kilka częstych pomyłek, których przy tworzeniu case study warto się wystrzegać:
- Nadmierne używanie żargonu branżowego. Case study powinno być zrozumiałe – również dla klientów, którzy np. są nowi w danej branży. Staraj się więc pisać przede wszystkim przystępnie i unikaj skomplikowanej terminologii tam, gdzie nie jest ona konieczna. Możesz też po prostu krótko wyjaśniać złożone pojęcia.
- Brak konkretów – ogólnikowe dane lub ich brak. Odbiorcy raczej nie czytają case study po to, by przeczytać, że współpraca przebiegała w przyjaznej atmosferze. Chcą poznać realne efekty, które mogą przenieść na swój biznes.
- Błędne dane. Zawsze upewniaj się, że dane, które chcesz wykorzystać są prawidłowe. Miej na uwadze, że klienci mogą je weryfikować lub dopytywać o szczegóły.
- Przesadne wychwalanie swojej firmy. Jasne, że należy podkreślać Twoje metody i wypracowane dzięki nim wyniki. Pamiętaj jednak, by stawiać klientów w centrum narracji – to ich sukces jest tu najważniejszy.
- Brak autoryzacji przez klienta. Zawsze wysyłaj szkic case study klientowi przed jego opublikowaniem. Unikniesz dzięki temu ewentualnych nieporozumień i niepotrzebnych problemów wizerunkowych.
—
Potrzebujesz pomocy w stworzeniu dobrego case study? Odezwij się na kontakt@katarzynakwartnik.pl.
